El panorama del comercio electrónico está cambiando más rápido que nunca. Entre competidores agresivos que ofrecen precios ultrabajos, como Shein y Temu, y grandes plataformas como Amazon EU, que ajustan sus comisiones para seguir siendo competitivas durante las temporadas altas, los vendedores se enfrentan a un entorno en el que los márgenes se ven reducidos por todos los frentes.
Para los comerciantes online, esta nueva realidad exige estrategias de precios más inteligentes, una estructura económica de los canales más clara y una presencia diversificada en los mercados. En esta guía detallada, analizamos los cambios que están redefiniendo la rentabilidad de los vendedores y describimos las medidas prácticas que estos deberían adoptar ahora mismo.
La nueva era de la competencia de precios
En los últimos dos años, plataformas de muy bajo coste como Shein y Temu no solo han entrado en los mercados occidentales, sino que los han revolucionado. Sus estrategias de precios, su logística subvencionada y su enorme selección de productos han aumentado las expectativas de los consumidores en cuanto a precios bajísimos.
Según Statista, Temu se convirtió en una de las aplicaciones de compras de más rápido crecimiento a nivel mundial en 2023 y 2024, impulsada en gran medida por los consumidores que buscan precios bajos. Por su parte, Forbes informa de que el modelo de precios de Shein sigue ejerciendo una presión a la baja sobre las categorías de ropa y artículos para el hogar en múltiples mercados.
Qué significa esto para los vendedores
• Para la mayoría de los comerciantes, competir únicamente en precio ya no es viable
• Los consumidores esperan precios más bajos, envíos más rápidos y promociones frecuentes
• Las marcas deben proteger sus márgenes sin caer en la trampa de la «carrera hacia el abismo»
• La diferenciación (marca, calidad, comodidad) es más importante que nunca
Amazon UE y otros mercados ajustan sus tarifas para mejorar su competitividad durante las fiestas
En respuesta a la presión sobre los precios generada por Shein, Temu y otras empresas similares, las principales plataformas de venta online —especialmente en Europa— han comenzado a reestructurar las comisiones que cobran a los vendedores.
Por ejemplo, Amazon UE ha introducido recientemente ajustes en las tarifas de FBA y de referencia para seguir siendo competitiva durante las temporadas altas de envíos y las fiestas. Estas actualizaciones suelen incluir:
• Reducciones temporales de las tarifas
• Ajustes por categorías
• Estructuras tarifarias estacionales
• Nuevos incentivos vinculados al envío rápido o al stock local
Puedes consultar las actualizaciones de las tarifas de Amazon directamente a través de la página oficial página de actualizaciones de tarifas de Amazon Seller Central UE (específica para cada país).
¿Por qué las plataformas están realizando estos ajustes?
• Mantener unos precios competitivos frente a los mercados de bajo coste
• Fomentar velocidades de entrega más rápidas que estén a la altura de las crecientes expectativas de los clientes
• Mejorar las tasas de conversión durante los periodos de mayor actividad
• Para retener a los vendedores que se ven cada vez más afectados por los costes de las plataformas
Aumento de las comisiones de las plataformas + competidores de bajo coste = reducción de los márgenes
Como vendedor, ahora te enfrentas a una doble presión:
1. Aumento de las comisiones de la plataforma (FBA, almacenamiento, comisiones por recomendación, gestión de devoluciones, etc.)
2. Los competidores aplican precios muy bajos (a veces por debajo del coste)
Esta combinación hace que sea imprescindible replantearse la economía de cada canal, ya que un producto que resultaba rentable en Amazon en 2022 puede que ya no lo sea en 2024-2025.
Acción n.º 1: Reestructura tus márgenes por canal
Para proteger tu negocio, necesitas tener claro cuál es la rentabilidad real por mercado y por referencia.
Incluye en tu modelo de margen:
• Coste de los productos vendidos (COGS)
• Logística de entrada y salida
• Comisiones de FBA/FBM
• Comisiones por recomendación
• Gastos de almacenamiento y depósito
• Devoluciones y reembolsos
• Publicidad (PPC, Meta, Google)
• Recargos de la plataforma (por festivos, temporada alta, combustible y disponibilidad)
Herramientas como la calculadora de margen de beneficio de Shopify o las herramientas de fijación de precios de HubSpot pueden ayudar a estimar la rentabilidad en todos los canales.
Por qué es importante
Muchos vendedores se dan cuenta de que:
• Algunas referencias solo son rentables en uno o dos mercados
• Las tarifas de Amazon FBA varían tanto en función del tamaño y el peso que algunos productos no deberían permanecer en FBA
• Es posible que un producto tenga mejores resultados en Walmart, eBay o en mercados especializados
La reestructuración de los márgenes te permite tomar decisiones basadas en datos, en lugar de reaccionar a ciegas ante la presión de los precios.
Acción n.º 2: Prueba estrategias promocionales temporales (sin mermar tus márgenes)
Las promociones son muy eficaces, pero pueden resultar peligrosas si se utilizan mal.
En lugar de bajar los precios de todo tu catálogo, adopta estrategias promocionales basadas en prioridades.
Estrategias de promoción inteligentes
1. Realiza promociones breves y de gran impacto durante las horas punta
2. Aplicar descuentos limitados a determinadas categorías o referencias
3. Implantar niveles de «cuanto más compres, más ahorras»
4. Ofrecer umbrales de envío gratuito en lugar de grandes rebajas en los precios
5. Utiliza promociones con cupones que no afecten al precio que se muestra
Por qué funcionan las promociones por tiempo limitado
Según la investigación sobre psicología del consumidor de CXL, la urgencia y la percepción de ahorro aumentan las tasas de conversión, incluso si el descuento es pequeño.
Ten cuidado con:
• Reducir los precios para equipararlos a los de Shein/Temu
• Aplicar descuentos generales en todo el catálogo
• Aplicar descuentos excesivos de forma repetida (lo que hace que los clientes esperen a las rebajas)
La clave está en mantener la competitividad a corto plazo sin poner en peligro la solidez de los márgenes a largo plazo.
Medida n.º 3: Plantéate diversificar los mercados
Depender en gran medida de una sola plataforma —especialmente de Amazon— es cada vez más arriesgado.
Plataformas alternativas que vale la pena explorar
• Walmart Marketplace (rápida aceptación, menor competencia)
• eBay (alcance mundial, ideal para artículos únicos o reacondicionados)
• Etsy (artículos hechos a mano, personalizados y creativos)
• Zalando (especializada en moda y ropa)
• Cdiscount / Allegro / Bol.com (con fuerte presencia en Europa)
• TikTok Shop (crecimiento vertiginoso impulsado por las tendencias del comercio social)
La diversificación distribuye el riesgo, permite que haya variaciones de precios entre los distintos canales y da a conocer tu marca a nuevos segmentos de clientes.
Datos de referencia
Según Forrester Research, los vendedores que operan en múltiples mercados muestran una mayor resiliencia ante los cambios en las comisiones o las perturbaciones competitivas.
Consejos adicionales para desenvolverse en el nuevo panorama competitivo
✔ Centrarse en la diferenciación de marca
Temu y Shein compiten en precio. Tú puedes competir en:
• Calidad
• Confianza
• Atención al cliente
• Historia de la marca
• Sostenibilidad
• Envío rápido y fiable
✔ Reducir los costes operativos
Mejorar la eficiencia en el embalaje, el envío y las devoluciones puede aumentar tus márgenes entre un 5 % y un 10 %.
✔ Optimizar el retorno de la inversión publicitaria
La competencia agresiva encarece los costes publicitarios. Debes perfeccionar:
• Listas de palabras clave negativas
• Estructuras de campaña
• Estrategias de puja
• Pruebas creativas
✔ Estar al tanto de los cambios en las políticas de la plataforma
Las tarifas cambian varias veces al año. Estar informado con antelación te ayuda a adaptarte más rápido.
Conclusión final
La combinación del aumento de las comisiones de las plataformas de venta online y la presencia de competidores con precios ultrabajos está transformando la economía de los vendedores de comercio electrónico, y los efectos se prolongarán hasta 2025 y más allá.
Para tener éxito, los vendedores deben:
1. Rediseñar los márgenes para cada canal
2. Poner en práctica estrategias promocionales inteligentes y temporales
3. Diversificar los mercados para reducir la dependencia y el riesgo
Las marcas que se adapten rápidamente no solo sobrevivirán a esta nueva era, sino que superarán a los competidores más lentos y crearán un negocio de comercio electrónico sólido y rentable.
